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B端市场复苏背后:谁站到台前?


时间:2022-07-22  来源:  作者:  点击次数:


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如今,单纯的面向某个环节的改造和赋能已然不能成为盘活全局的数字密码。

作者|皮爷

出品|产业家

“2022年中国企业数字化采购市场规模将超过1.26万亿,未来2-3年将会保持20%左右的增速。”这是《中国企业采购电商市场研究报告》中的两个数据。

另外一组来自京东企业业务的更精细数据显示,在今年6月的年中采购节点内,B端市场企业办公耗材、生产耗材等经营生产类物资的采购需求回升明显,京东618期间企业采购额环比增长84%。其中,相关维护及服务类产品采购额同比增长超过400%。

明显的信号是,在疫情整体向好的当下,越来越多的企业正在重新起锚,来自零售、煤炭、农牧行业,有的来自医药、制造、能源等不一而足。

新机会也对应着新挑战。一个被直接摆在台前的挑战是:供应链等要素对于企业在这个新战场中的位置起着越来越重要的作用。

“很多企业对于采购服务的需求越来越精细化,以交付环节为例,诸如分批、一体化、异地等不同的交付模式,都在成为企业选择供应商的新标准。”一位采购行业人士告诉我们。

那么,后疫情时代,B端市场的破局点在哪?其实,在回答这个问题前,两个足够近距离的问题也同样需要答案:即在疫情催化下,B端市场的发展逻辑是否发生了变化?在2022年的如今,它正在构建怎样的新市场底层逻辑?

一、B端市场,“反弹曲线”背后的新高点

以制造业为例,尽管企业面对的部分市场有波动,但和C端消费市场相比,企业生产经营所需物资、原材料采购确定性偏高,大多呈现的是偏刚需的长期稳定特点。

根据国家统计局公布数据显示,5月份,制造业采购经理人指数(PMI)中的生产指数回升5.3个百分点至49.7%,先一步服务业达到生产复苏线。

可以说,在疫情管控趋于稳定的当下,B端市场的“恒温性”加速了行业复苏的趋势。对产业链上游的企业而言,今年下半年下游企业的需求会集中迸发,应该会缓解企业在疫情期间受到的负面影响,甚至可以帮助企业重新锚定全年的增长基调。

“很多以往主做C端业务的企业,都开始将业务向B端市场延展,希望建立一个新的企业战略点。”京东企业业务商用业务负责人告诉我们。更准确来说,在C端市场逐渐复苏的同时,B端市场的“恒温性”也逐渐成为企业发展中谋定的另一个路径。

二、机会背后,一张特殊的答卷

但企业从C端迈向B端真的是容易的吗?答案显然并不是。

如果从大视角来看,供应和需求端的动态平衡通过新的市场连接形成了产能和需求的整体啮合。但如果把镜头拉近,则不难看到,B端市场的“需求”和“交付”逻辑完全区别于C端。

“从To C到To B,企业最难克服的其实是理念问题,其次是服务。” 京东企业业务商用业务负责人告诉我们,在他看来,To C的聚焦点更多的是在产品,而To B则是在服务。对于原本的上游供应商而言,这是在增加市场航道时要直面的难题。

结合当下的市场,更准确的表述是,如今B端市场的需求已然不仅仅聚集在产品属性的“采购”端,仓储物流、生产材料管理、定制化交付,甚至渗透进企业内部的数字化流程,都在成为B端市场企业需求的“附加条件”。

换言之,B端市场需要更懂供应链,更懂数字化的交付模型。因为企业们需要的不单纯是一件产品,本质需要的是以采购为入口的数字化赋能方案,不仅帮助企业解决固有的采购、管理等问题,更可以与固有的数字化模型无缝打通,甚至还可以帮助企业进行数字化模型的加持,这不是一件容易的事情。

回顾过去几十年,很多品牌商在发展过程中会将精力集中在“产品力”上面,专注于打磨产品,基于工厂流水线提高产品产量、质量等等,而供应链建设的相关工作,如仓配管理、物流配送、渠道体系建设等则更多交给渠道商、分销商来完成,相对而言自身会缺乏一些相应的基因。

而今年以来,疫情冲击下频发的“仓库无法发货”、“物流无人接单”等困境,开始令品牌商们重新认识到“供应链的价值”。在从C端市场向B端市场延伸的过程中,这一点更是尤为关键。如何强化供应链,特别是B端供应链服务能力,对于品牌商而言是一张不同以往的特殊

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